O mercado está cada vez mais competitivo e os clientes estão mais exigentes do que nunca. Ao mesmo tempo, a tecnologia traz novas oportunidades e permite que os negócios se destaquem do jeito certo. Mas será que a sua empresa sabe o que fazer e como agir? A resposta está no marketing de resultados.
Essa proposta tem o foco no que é realmente importante para qualquer negócio: desempenho, crescimento e consolidação. Mais que ser voltada para criar uma boa imagem de marca, é uma alternativa focada na performance. Com isso, é possível obter muitos benefícios e até o destaque em relação aos concorrentes.
Quer saber tudo sobre o assunto e aproveitá-lo ao máximo? Descubra o marketing de resultados e entenda todo o seu potencial!
O que é o marketing de resultados?
Pense em uma loja que desenvolve uma vitrine incrível, atraente e que chama a atenção das pessoas. No entanto, o comércio falha em fazer com que elas queiram entrar na loja e comprar os produtos que acabaram de ver. Embora a estratégia inicial de divulgação tenha sido bem-sucedida, ela não gerou efeitos práticos para o negócio. É nisso que se baseia o marketing de resultados.
Ele consiste em um conjunto de ações voltadas para a comunicação, publicidade e propaganda, com o objetivo principal de conquistar a conversão. Ou seja: a intenção é fazer com que a pessoa tome uma decisão — mesmo que, a princípio, não se trate da compra propriamente dita.
Esse modelo já é muito aplicado e tem ganhado força, principalmente nas iniciativas de marketing digital. Ele busca fugir das métricas de vaidade, que parecem interessantes, mas não causam os impactos positivos desejados. É o caso da página na rede social que tem milhares de curtidas, mas que praticamente não gera vendas. Ou do vídeo no Youtube que se tornou viral, mas não deu origem a novos contatos na mesma medida por não ter um direcionamento claro.
Qual a importância do marketing digital de resultados?
As marcas que recorrem ao marketing de resultados têm um objetivo bem definido: a conquista de resultados que realmente impactem o sucesso (e o crescimento) da empresa. Em vez de apenas ter um bom alcance, é preciso conseguir converter mais pessoas em oportunidades reais — e esse é um dos maiores benefícios da estratégia.
Essa abordagem também tem outros pontos positivos que precisam ser considerados para que você possa aplicar as ferramentas da melhor maneira. Na sequência, veja o que torna essa abordagem tão importante!
Aumento no faturamento e na lucratividade
Um dos aspectos de destaque tem a ver com o reforço na possibilidade de ganhos. Ter um nível de conversão e de conquistas elevado significa que a empresa consegue gerar um volume maior de vendas. Ela passa a ser mais persuasiva, efetiva e capaz de fazer com que o público diga “sim”. Desse modo, as pessoas seguem para a próxima etapa, até que se tornem consumidores ou clientes recorrentes.
Com mais vendas, há um aumento no faturamento. A receita maior, inclusive, está associada a uma elevação na participação de mercado. Ao final do mês ou de qualquer período apurado há um crescimento nos valores obtidos.
Também há mais lucratividade. É possível aproveitar melhor os esforços, até mesmo do time comercial. Como consequência, a empresa tem mais dinheiro disponível para investir e uma saúde financeira fortalecida.
Maior retorno sobre o investimento
Uma das propostas do marketing digital de resultados é gerar um impacto de valor para o negócio. As métricas de vaidade, que medem o alcance, podem parecer empolgantes, mas não se traduzem em crescimento. Já com as iniciativas voltadas para a geração de algo relevante, é possível obter ganhos concretos, medidos pelo faturamento e pela lucratividade.
Na prática, é uma forma de elevar o retorno sobre investimento (ROI). Isso significa que a relação entre os lucros e os gastos é ampliada, o que representa que mais dinheiro “volta” para o negócio. De maneira simples, esse é um caminho para potencializar os ganhos sem aumentar os gastos na mesma medida.
Diferenciação de mercado por meio do marketing de resultados
A verdade é que muitos negócios ainda são apegados a ações que apenas geram números positivos. Vamos pensar em duas marcas com perfis em uma rede social como o Instagram.
A primeira tem menos seguidores e menos comentários, mas consegue 100 novas vendas mensais, somente por causa do perfil. A segunda tem muitos seguidores e comentários, inclusive porque decidiu comprar esses números. Embora a opção com números maiores pareça se dar melhor, é a primeira que realmente se consolida e se destaca no mercado.
Ao usar o marketing digital de resultados, sua marca sai à frente dos concorrentes que só se preocupam com as aparências do marketing. Com foco no que importa de verdade, há diferenciação de mercado e competitividade.
Como funcionam as estratégias de marketing de resultados?
Não existe uma fórmula ou receita universal para usar o marketing de resultados. Cada negócio tem particularidades que precisam ser consideradas, já que a intenção é maximizar o desempenho em cada caso.
No entanto, algumas estratégias são semelhantes e aplicáveis a diversas situações. Para não ter dúvidas, entenda como tudo funciona diante dessa abordagem!
Jornada de compras
É necessário reconhecer, em primeiro lugar, que existe uma jornada do consumidor ou de compras. Na maioria dos casos, as pessoas precisam de um tempo para reconhecer uma necessidade e avaliar a solução que atenderá a esse quesito. Para se ter uma ideia, 92% de quem visita um site de uma loja pela primeira vez não está lá para comprar. No geral, apenas 3% das oportunidades estão prontas para se converterem.
É por isso que tudo começa ao entender quais são as etapas que cada um encara até bater o martelo e decidir realizar a compra. Ao mapear a jornada do público, é possível saber o que fazer e como agir da melhor maneira em cada situação.
Funil de vendas
A partir dessas etapas na jornada do consumidor, dá para definir o funil ou pipeline de vendas. Ele costuma ser dividido em topo (ToFu), meio (MoFu) e fundo (BoFu). Também pode ser dividido de acordo com a intenção de compra. As fases são as que seguem:
- descoberta do problema;
- reconhecimento da situação;
- consideração da solução;
- decisão de compra.
Com essa metodologia, é possível saber quão próximo alguém está de fazer uma escolha. Para tanto, podem ser usados os chamados milestones, que são pontos que indicam quando alguém está pronto para ir para a próxima etapa. No final, o objetivo é fazer com que mais pessoas desçam pelo funil.
Qualificação de leads, utilize-o para um marketing de resultados
Quando um visitante entra em seu site ou rede social e demonstra interesse específico pela marca, ele se torna um lead. É o que acontece com a pessoa que dá o e-mail em troca de um material gratuito ou de uma oferta especial. No entanto, nem todos os leads estão aptos a converter — enquanto outros estão bem mais próximos.
Para identificar as prioridades há a qualificação de leads. Atribui-se uma pontuação para cada característica de um lead, de modo que os maiores valores indicam mais possibilidade de conversão.
Um diretor de logística e o presidente de uma organização, por exemplo, têm mais poder de decisão para comprar o produto de uma empresa. Por outro lado, um analista não tem o mesmo poder de escolha, então se torna menos qualificado que os dois primeiros. Com isso, há foco nas ações do time.
Ações de nutrição
As estratégias do marketing de resultados envolvem, ainda, as ações de nutrição de leads. A ideia é fazer com que as oportunidades geradas se transformem em prospects e, mais tarde, em clientes. Para tanto, o marketing de resultados inclui diversas estratégias de conversão, ação e relacionamento.
A empresa deve ser capaz de se manter em contato, mesmo com aqueles que não converteram logo de cara. Com essa estratégia em médio e longo prazo, é possível convencer mais pessoas sobre a decisão de compra.
Abordagem do time comercial
Quando um lead é considerado “quente” e muito qualificado, o time comercial pode entrar em ação. Já que, em última análise, a intenção do marketing de resultados é conquistar vendas, é preciso que os profissionais da área entrem em ação.
No momento apropriado, as oportunidades mapeadas recebem um contato do time. A intenção pode ser marcar uma reunião com um consultor, agendar uma demonstração com o vendedor e assim por diante.
A equipe passa a usar as estratégias voltadas para a persuasão até que o cliente decida fechar o contrato. Depois, a proposta do marketing de resultados é voltada para a manutenção do relacionamento e até da fidelização.
Quais os fatores que podem influenciar a construção de uma estratégia de marketing de resultados?
Como dissemos, cada negócio deve elaborar um planejamento e definir certas estratégias para melhorar o próprio desempenho. Essa personalização está ligada, principalmente, aos fatores que interferem na criação desse “mapa” até o sucesso. Ao conhecê-los, é possível explorá-los ao máximo.
Para ajudá-lo a usar cada elemento corretamente, veja quais são os principais aspectos que impactam essa elaboração!
Perfil e hábitos de consumo de mídia do público
Já que estamos falando do marketing digital de resultados, é essencial considerar que há muitas possibilidades ligadas às mídias escolhidas. São vários os canais de distribuição, de divulgação e de relacionamento, e escolher os corretos é fundamental no processo. Para tanto, a dica é observar o comportamento do público.
Uma marca ligada a jovens adultos, por exemplo, precisa utilizar canais diversificados, atuais e dinâmicos. Já uma marca B2B, que vende para outros negócios, pode necessitar de mídias sóbrias e profissionais.
Além dessas preferências conectadas ao perfil, considere quais são os hábitos de consumo de mídia. Pense se o seu público está muito conectado à internet ou não e defina qual é a melhor maneira de alcançá-lo.
Segmento de atuação
A área da empresa também determina como atuar para explorar, ao máximo, o marketing de resultados. Essa alternativa inclui conhecer o tipo de público e quais são as suas necessidades. Setores de varejo, por exemplo, podem criar uma comunicação mais rápida, de modo a estabelecer eficiência nas vendas. Em outros casos, o trabalho tem que ser maior.
O segmento define, ainda, como a empresa se destaca e se posiciona. Se a área for muito concorrida, é preciso determinar mais esforços para chamar a atenção do público e garantir a conversão. Por isso, não deixe de avaliar essas questões para estabelecer as características.
Ciclo de vendas do produto ou serviço é importante para o marketing de resultados
A maneira como ocorre a tomada de decisão sobre o produto ou serviço é determinante para o ciclo de vendas. Quando o cliente passa por um demorado processo de decisão, o ciclo de vendas é longo e exige mais estratégia. Afinal, a pessoa precisa de segurança para fazer a escolha.
Já um ciclo de vendas curto está associado às compras por impulso. É o que acontece quando uma pessoa passa em frente a uma vitrine e decide comprar por causa do desconto, por exemplo.
Em ambos os casos, é preciso considerar todo o processo de decisão e como ele impacta a realidade do cliente. Desse modo, é possível desenhar uma estratégia de marketing de resultados que compreenda todas as fases.
Concorrência
Além de tudo, é preciso pensar na concorrência de mercado para escolher as estratégias e definir corretamente a atuação. Se o negócio estiver inserido em um mercado altamente competitivo, a diferenciação deve dar a tônica da estratégia. Se estiver em uma posição de destaque, é necessário consolidar a posição. Caso seja inovador ou mesmo o primeiro negócio do ramo, a construção de autoridade ajuda a gerar resultados.
Considerar esses pontos permite aproveitar melhor as oportunidades e driblar o peso dos concorrentes. Com isso, há máxima geração de impactos acionáveis para a empresa — e que podem se tornar vendas consolidadas.
Quais são as principais estratégias de marketing de resultados?
Como deu para notar, o marketing de resultados depende das características de cada negócio e do posicionamento no mercado. Para atender melhor a cada exigência, o ideal é utilizar estratégias diversificadas — e é por isso que o marketing digital de resultados traz várias possibilidades.
Na hora de desenvolver e executar o planejamento, o ideal é conhecer quais são as principais estratégias disponíveis. Confira cada uma delas a seguir!
Campanhas Ads
Uma campanha é o conjunto de anúncios que compartilham um orçamento, uma segmentação por local, perfil, além de outras configurações. As campanhas Ads organizam seus produtos ou serviços para possibilitar melhor entregabilidade.
As campanhas de Ads ou links patrocinados incluem a exibição de anúncios em locais e momentos estratégicos, voltados para o público de interesse. O modelo mais comum é o Google Ads, que envolve anúncios nas páginas de busca ou mesmo na rede display — como em sites parceiros.
Os anúncios são mostrados para usuários que fazem pesquisas específicas ou com comportamentos pontuais — como uma visita prévia ao site. Essa é uma alternativa totalmente configurável e que permite, inclusive, que você segmente o seu mercado.
Inbound Marketing
O Inbound Marketing é a estratégia que foca em atrair o público alvo pretendido através da produção e distribuição de conteúdos que sejam relevantes e direcionados ao publico certo. Assim, as empresas que usam o “Inbound” conseguem se comunicar de forma mais relevante ao público alvo.
O marketing de atração ou Inbound Marketing é uma das mais efetivas soluções para gerar oportunidades e vendas. Por isso, é tão utilizado como estratégia de marketing de resultados. Por ser tão relevante, é abrangente e envolve outras soluções. Confira as principais!
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo tem como base o objetivo de criação de conteúdos que sempre ponham em ênfase o incomodo ou interesse do cliente. E a partir disso, mostrar que a empresa tem a melhor solução para o potencial cliente.
Embora seja frequentemente confundido com o Inbound, o marketing de conteúdo é uma de suas ferramentas. A produção de conteúdo original, relevante e destinado à pessoa certa no momento adequado faz a diferença. É possível investir na produção de diversos tipos, como textos em blogs, materiais ricos (como e-books ou whitepapers), vídeos e assim por diante.
SEO
Em sua tradução literal significa otimização de mecanismos de busca, na prática o SEO busca as formas de melhor posicionar um página nos meios de busca, como as primeiras posições de pesquisa no Google. O principal objetivo do SEO é o chamado “rankeamento” da página. Digamos que você decide pesquisar o seu tipo de negócio como por exemplo “academia em Goiânia”. São as técnicas de SEO que são responsáveis por possibilitar a sua empresa estar nas primeiras posições.
Segundo pesquisa da SimilarWeb, o Brasil ocupa a 2ª posição de países com mais buscas do Google. Por isso a importância dessa técnica, o SEO vai muito além de criar conteúdo relevante, é fazer com que ele seja facilmente encontrado. Por meio das estratégias de Otimização para Mecanismos de Busca , isso é possível. O uso dessas etapas permite posicionar melhor a sua página e, assim, atrair mais pessoas interessadas.
Redes sociais
Em média, o brasileiro passa mais de 11 horas por dia conectado às suas redes sociais. Por isso, é essencial para o reconhecimento de uma empresa, que ela se mostre ativa nas redes sociais que sua persona costuma usar. Assim, a marca se mostra de fato presente no dia-a-dia do cliente sem parecer estar o tempo todo querendo convencer o cliente a comprar, mas de fato mostrando ser parte o cotidiano.
As redes sociais fazem com que as empresas estabeleçam relacionamentos e interações em tempo real com o público. Mais que pensar na atualização ou no alcance, é essencial considerá-las como ferramentas de vendas. Isso porque, elas podem direcionar para o site ou, como já é comum atualmente, para a venda direta, dentro do próprio serviço. Com isso, devem ser aproveitadas corretamente.
E-mail marketing
Como o próprio nome diz, essa é a forma de comunicação que a empresa realiza diretamente por e-mails através de uma base de dados de seus contatos. Enquanto nas demais formas, a cliente precisa ser encontrar, e-mail marketing permite uma comunicação direta e sem intermediários com uma oportunidade. Dentro do marketing de resultados, é ideal para fazer com que as pessoas desçam pelo funil de vendas e até para a fidelização. O uso adequado, portanto, ajuda na consolidação de desempenho.
O E-mail marketing possui uma série de pontos positivos, o primeiro é justamente por se tratar de uma base de contatos já existente, é alto o nível de consciência sobre a empresa. O segundo é possuir métricas e dados facilmente mensuráveis, como taxas de abertura, cliques e envios. A terceira é ser uma estratégia pouco custosa em relação às demais, por já ter a disposição clientes conscientes e não precisar pagar por fráfego para aparcer na caixa de entrada do seu lead.
Smarketing
O smarketing é a união entre vendas (sales) e marketing. Embora não seja uma estratégia específica de comunicação e divulgação, é essencial para gerar o desempenho esperado. Basicamente, é uma proposta que envolve a plena integração entre os dois setores.
O time de marketing fica responsável pela geração, qualificação e nutrição de leads. Então, quando estiverem em um momento adequado, são “transferidos” para o time comercial, que os aborda e realiza a venda. Com a união de esforços, o desempenho é o principal favorecido.
Automação de marketing
Outra estratégia interessante está ligada à automação de marketing. A ideia é fazer com que certas etapas aconteçam com ainda mais precisão e eficiência, o que apoia as demais estratégias executadas.
A qualificação de leads ou lead scoring pode ser feita automaticamente, com soluções específicas para esse caso. Já o CRM permite acompanhar a jornada de compra e identificar o preparo de alguém para receber o contato. Outras estratégias, como o e-mail marketing, podem ser colocadas em prática de forma automática. Assim, é mais fácil alcançar o desempenho esperado.
Como avaliar os resultados das estratégias?
Depois de elaborar um planejamento e colocá-lo em prática, é fundamental entender se o marketing de resultados cumpriu a sua função. Para tanto, é preciso fazer uma avaliação completa e eficiente de performance.
A partir da coleta de dados, é a hora de tomar decisões, fazer adaptações e priorizar algumas ações. Assim, o desempenho se torna cada vez melhor. Para acertar nessa etapa, confira como realizar a avaliação!
Defina os indicadores-chave de performance
Como dissemos, o marketing de resultados exige que o negócio deixe as métricas de vaidade de lado. Números de curtidas, total de visualizações ou tráfego no site são relevantes até certa medida. Eles podem dar indícios de que se trata do caminho correto, mas não representam, necessariamente, ganhos para o empreendimento. Por isso, é essencial definir os indicadores-chave de performance (KPI).
Foque em indicadores relevantes, que realmente demonstrem que o negócio tem obtido um desempenho diferenciado e concreto. Entre os elementos que se destacam, estão:
- número de leads gerados;
- taxa de conversão em cada etapa do funil;
- taxa de conversão em vendas;
- taxa de cliques (CTR);
- número de contatos solicitados/realizados;
- custo de aquisição do cliente (CAC);
- lifetime value (LTV);
- faturamento;
- ticket médio;
- crescimento de receita;
- Retorno sobre Investimento (ROI) e assim por diante.
Estabeleça o período adequado de comparação
Depois de saber o que medir, é essencial entender como comparar os dados obtidos. Não dá para comparar as vendas de um mês com o ano passado inteiro, por exemplo. É preciso ter bases semelhantes para que as informações geradas sejam relevantes.
Além disso, é fundamental ter cuidado com o microgerenciamento. Ao falar em marketing digital de resultados, há a chance de acompanhar vários números em tempo real. No entanto, não vale a pena ficar de olho em períodos muito curtos, pois algumas soluções precisam de certo tempo para gerar resultados. Por isso, tenha cuidado com essa definição.
Utilize as ferramentas adequadas
Para a mensuração do marketing de resultados seja eficiente, é indispensável utilizar boas ferramentas. O Google Analytics, por exemplo, é completo e gratuito para a análise do site. No caso de um e-commerce, é ainda mais relevante, já que permite entender o padrão de compras.
Já as redes sociais contam com a própria área de avaliação de dados, além de existirem plataformas e recursos específicos. Outras estratégias também têm as ferramentas certas, então fique de olho para usar os recursos ideais. Com a obtenção consistente de informação, há uma melhoria na tomada de decisão.
Conte com uma agência especializada
A verdade é que o marketing de resultados precisa ser executado, acompanhado e otimizado de maneira profissional. Quanto maior for a eficiência nesse sentido, melhor é o destaque em relação ao mercado. Para tanto, o ideal é ter o apoio de uma agência especializada.
O time, formado por profissionais no assunto, poderá definir e executar as melhores estratégias. Na hora de medir, a equipe terá as ferramentas e os conhecimentos necessários para gerar informações adequadas. Com isso, a sua estratégia passa a ter muito mais potencial.
O marketing de resultados faz com que a empresa tenha mais vendas, consolidação e diferenciação no mercado. Por gerar impactos reais e concretos, está ligado ao crescimento. Para fazer seu negócio chegar ao sucesso, é hora de colocar a mão na massa e recorrer a essa alternativa.
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