Muitas pessoas não se dão conta disso, mas as técnicas de vendas são essenciais para o sucesso comercial de toda empresa. Essa é uma atividade básica e seu desenvolvimento é essencial para o negócio.
O modelo de “bom vendedor” mudou bastante com o passar do tempo. Isso porque os consumidores possuem anseios diferentes ao fazer ou planejar uma compra. Nos mais variados nichos e mercados, as ofertas de produtos, serviços e do próprio atendimento se desenvolveram bastante. Por isso a importância do time comercial se atualizar e se diferenciar dos concorrentes.
O que são técnicas de vendas
As técnicas de vendas são estratégias de abordagem, negociação e relacionamento com o cliente, ou potencial, com o fim de convertê-lo.
Elas visam potencializar a venda e estreitar o relacionamento com o lead.
Além disso, as técnicas podem deixar a ideia do produto ao serviço mais clara para o cliente. Isso porque através de seu uso, você vai poder o envolver e quebrar as objeções.
Logo, poderá mostrar que sua empresa é capaz de atender as necessidades que ele tanto busca.
É importante entender que as técnicas de venda se adaptam à abordagem e à situação em questão.
Como construir um bom processo de vendas na sua empresa?
É claro que para uma empresa crescer ela precisará de uma boa equipe de vendas. Mas a construção de uma boa equipe de venda é muito mais que contratar bons vendedores.
Justamente por ser uma ponto essencial para o crescimento da empresa, a etapa de vendas precisa de fato seguir um processo, não apenas entre os vendedores, mas entre os outros departamentos que se relacionem com a venda.
Assim, além de compreender os métodos, você precisa compreender que ao longo do processo fará testes práticos para entender de fato as melhores para a realidade de seu cliente.
O mercado está lotado de concorrentes que são analisados pelos clientes. Um bom vendedor não apenas demonstra ter o melhor produto, mas também demonstrar ter a melhor solução para o comprador. Por isso, se você visa diferenciar sua empresa é fundamental que as desenvolva.
Estratégia de funis de vendas
O “funil de vendas” é um termo muito utilizado tanto nos departamentos de marketing, quanto nos departamentos comerciais. Os funis são modelos de separação de estratégias baseados nos estágios de consciência sobre o problema e/ou solução, dando a cada um, uma jornada personalizada, baseada em seu próprio perfil de consumidor.
Os funis de venda são uma parte muito importante da construção do processo de vendas de uma empresa, isso porque a equipe conseguirá entender como se comportar com cada cliente.
Em cada etapa do funil, seu cliente terá uma necessidade diferente, então seu papel é entender o momento e educá-los baseado na etapa em que estão. Eugene Schwartz em seu livro Breakthrought Advertising foi quem primeiro definiu os níveis ou estágios de consciência no marketing. E assim os dividiu:
Inconsciente:
Esse nível é o cliente que possui um problema mas nem mesmo o reconhece. A criação de conteúdos através do Inbound Marketing é possivelmente a melhor forma de desenvolver a consciência até levá-lo aos outros estágios.
Consciente do problema:
Nesse estágio, seus potenciais clientes até sabem que possuem o problema, mas não sabem que é possível resolvê-lo. Se utilize das estratégias de Inbound aqui também, produzindo conteúdos que mostrem essa saída.
Consciente da solução:
Aqui, seu potencial cliente já conhece o próprio problema e sabe ter solução, é nesse momento que mostrará que sua empresa existe e que ela pode ser a melhor opção.
Consciente do produto:
Aqui, seu lead já teve acesso aos conteúdos aprofundados da sua empresa. Aqui é o momento de ofertar, de fato, o seu produto.
Plenamente consciente:
Esse é o último estágio, nele, o cliente já conhece o problema, a solução, sabe do serviço da sua empresa, mas ainda precisa de um pequeno empurrão para comprar.
O desenvolvimento das técnicas de venda baseadas em cada nível de consciência, permite alcançar a melhor comunicação possível para cada perfil. Assim, imagine por exemplo um funil de um cliente consciente do produto. Ele já conhece seu produto, mas precisará passar por algumas etapas, como por exemplo: Agendar uma reunião, mostrar a proposta da empresa, verificar a compreensão da proposta, negociação até chegar ao fechamento.
As técnicas de vendas focam no cliente
A principal característica de uma técnica de venda bem sucedida não está em ter a própria empresa no centro, mas sim o cliente. Um bom vendedor nunca vende um produto ou serviço, sempre vende uma solução.
Assim, o discurso de venda não deve se ancorar nas características do produto em questão, e sim nos benefícios que ele possui. Assim, o ponto central será mostrar ao possível cliente que a marca atende às necessidades e expectativas.
As métricas de Customer Experience e Customer Success são muito importantes para auxiliar a desenvolver as técnicas de vendas, afinal, essas duas são resultados de uma estratégia comercial bem realizada.
Saiba se conectar com os Leads
Se conectar com o lead é essencial para entender o que o cliente busca. Assim, a comunicação da sua empresa não deve ser focada em vender o produto, mas mostrar ser capaz de resolver um problema do cliente.
Pesquise seu cliente, saiba quem ele é, o que ele busca, quem o auxilia a tomar decisão de compra, quais são os concorrentes que o cliente considera referência, dentre outras informações.
Segundo Peter Drucker: “ Um cliente raramente compra de uma empresa o que ela pensa estar vendendo para ele”. Por isso é tão importante se conectar com seus clientes e entender seus desejos.
O que são técnicas de vendas? Brigar com as objeções!
Muitos empresários e consultores têm medo da objeção do cliente, isso porque em muitas situações eles estão simplesmente repetindo um discurso/ script de vendas usado por muito tempo. Fugir da objeção é um problema, a solução é buscar sempre quebrá-las.
Quando o lead põe obstáculos para a compra, ele te sinaliza a direção que você precisa seguir para convertê-lo e essa é uma informação muito valiosa. Compreenda a objeção antes, assim você saberá como proceder e mostrar que tem a melhor solução disponível.
Saiba o preço e o valor do seu serviço
O preço é exatamente a quantia monetária que foi destinada para pagar pelo serviço ou produto em questão. O valor é o que se estima que o comprador “ganha” com a facilidade de ter comprá-lo de você.
Essa parece uma diferença básica, mas é sempre importante levantá-la. Afinal, o seu cliente deve entender que você de fato se diferencia dos concorrentes. Sua equipe de vendas precisa ter sempre isso na ponta da língua, essa é uma “arma” muito poderosa e incrivelmente simples de usar, mas regularmente esquecida.
O que são técnicas de vendas? Conheça as principais!
Quando nos relacionamos com nosso cliente, devemos ter ciência da importância de ter uma comunicação planejada. Quando entendemos como agir e reagir em cada momento, o relacionamento poderá fluir muito melhor e mais natural.
Para que isso aconteça, é importante dominar algumas técnicas que poderão te fazer converter os clientes e aproximá-los da sua empresa.
A primeira impressão é a que fica
Como dito, os potenciais clientes possuem uma série de opções das quais podem comprar. Por isso, a importância de mostrar uma abordagem positiva desde o primeiro contato.
Não apenas sobre o seu serviço, mas é bom evitar qualquer assunto externo que seja negativo. Mau Tempo, problemas pessoais, traumas ou qualquer conversa do tipo deve ser excluída de seu atendimento com o cliente.
Escassez de verdade
Uma das mais poderosas ferramentas de vendas, mas se torna uma inimiga se não for usada corretamente. A escassez nada mais é que demonstrar que a oferta que está fazendo para seu cliente tem tempo determinado, é o famoso agora ou nunca.
Assim, se seu cliente decidir fechar a venda em outro momento, precisa saber que as condições serão diferentes. Mas precisa ser real, nada “mata” mais uma vontade que uma posição de escassez que não é sustentada pela verdade.
Siga o plano
Não existe qualquer avanço sem planejamento. Por isso planeje todos os passos e isso não quer dizer que não poderá mudar ao longo do tempo. Lembre-se que GPS sempre recalcula rota quando saímos do caminho inicial.
Tenho o seu roteiro de atendimento, sua pesquisa de mercado e sempre procure conhecer sua persona.
Nunca subestime o cliente
Ninguém gosta de se sentir enrolado ou ludibriado. Em alguns locais esse estereótipo de vendedor ainda existe, mas é sempre mal-visto, independente de onde esteja.
Os consumidores têm muito mais acesso que antigamente, conseguem ter feedbacks sobre seu negócio e sobre o dos seus concorrentes em um estalar de dedos. Então , lembre-se: nunca minta ou subestime seu cliente.
Conheça e acredite no que vende
Um bom vendedor conhece bem o que está vendendo. Ele é capaz de explicar e detalhar toda a sua usabilidade e os seus benefícios de maneira bem clara e precisa. Conhecer é mais que saber os dados técnicos de um produto, é de fato mostrar que é o produto certo para seu cliente ideal.
Além de tudo, um bom vendedor precisa mostrar que realmente acredita e confia no produto. Quando você “vende por vender” seu cliente perceberá que ele também é apenas um número e não existe confiança sendo passada.
O que são técnicas de vendas? É, também, ter o conhecimento dos momentos da venda
A venda é muito mais que o momento de passar o cartão. É todo o relacionamento que você e sua empresa possui e possuirá com o cliente ao longo do ciclo de vida do cliente.
Assim, você precisa entender os momentos da venda e como se comportar em cada um deles:
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Prospecção
De forma sucinta, a prospecção é justamente o momento em que irá atrás de seu potencial cliente, ou prospect, como também é chamado. É na prospecção que fará com que reconheçam sua empresa. Quando abordamos a prospecção ativa, o setor comercial busca encontrar os clientes potenciais. Mas uma técnica muito importante, é utilizar a prospecção receptiva, através dos anúncios e Inbound Marketing, principalmente auxiliado por um escritório de negócios especializado.
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Qualificando seus Leads
A qualificação de leads equivale a separá-los baseado na possibilidade de fechamento de venda. Assim, os vendedores alcançarão prospects mais qualificados e terão uma abordagem mais assertiva.
Quanto melhor elaborado for a comunicação da sua estratégia de marketing e de vendas, mais facilmente conseguirá entender o seu cliente ideal e “pontuá-lo” por lead scoring. Esse é, inclusive, um dos maiores benefícios em se implantar as estratégias de marketing digital no seu processo comercial.
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Fechamento da venda
Estamos falando de um momento decisivo da negociação, é nesse momento que saberemos se a venda será feita ou não. É importante ressaltar que, apesar de ser o ápice da venda, ela só terá sucesso se toda a estrutura anterior tiver sido bem feita.
Assim, o fechamento da venda precisa ser assertivo. Mostre que o serviço ou produto é de fato uma grande oportunidade para o cliente e se o perder, de fato fará falta.
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Pós-venda
O estágio de pós-venda é menosprezado por muitos consultores e empresas. Um grave erro! Isso porque no relacionamento de pós-venda é onde saem as maiores indicações de outros potenciais compradores. Afinal, seus clientes serão os “advogados” de sua marca em suas relações externas.
A compra não acaba com o fechamento, o estágio de pós-venda é o melhor momento para fidelizar o cliente é justamente onde o Customer Success mais se faz presente.
Agora já sabe o que são técnicas de venda. Chegou a hora de aplicá-las!
Agora que você já conhece profundamente o que são técnicas de venda e os estágios da venda, chegou a hora de colocar a sua estratégia de vendas em prática. Lembre-se dos momentos da venda e como agir em cada etapa. E principalmente lembre-se de sempre mostrar ao cliente que você possui a melhor solução para ele.
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